10 erros que os novos franqueadores precisam evitar

Conheça os equívocos mais comuns entre os negócios que acabam de entrar no sistema de franchising

David Kaufmann (à esquerda) e Michael Seid

Há diversas tentações no franchising – desde entrar no sistema em si sem avaliar direito se esse é o melhor canal até vender unidades indiscriminadamente. Se não tomam alguns cuidados, as novas redes acabam tendo problemas com franqueados, dificuldades de fluxo de caixa e perda de mercado. 

Em uma concorrida mesa-redonda da 53ª Convenção Anual da International Franchise Association, David Kaufmann, sócio do escritório de advocacia Kaufmann, Gildin Robbins & Oppenheim, e Michael Seid, diretor da consultoria MSA Worldwide, apontaram os dez erros que os novos franqueadores precisam evitar – e como fazer isso. 

1. Franquear o negócio sem avaliar cuidadosamente se essa é a opção mais adequada. A franquia é um método de expandir sua marca e distribuir seus produtos, mas não necessariamente é o melhor para todos os negócios. É preciso avaliar se seus eventuais franqueados teriam o retorno adequado para seu investimento e se o negócio teria fôlego para fornecer um sistema de apoio a todos os membros da rede. 

2. Começar o processo pela venda das unidades. Muita calma. “É devagar e sempre que se ganha a corrida”, afirma Seid. Antes de vender uma franquia, é necessário definir bem o que a marca promete entregar, o que os franqueados terão de fazer para manter essa entrega, determinar sua estratégia de crescimento, incluindo os tipos de franqueado (unitário, desenvolvedor de área etc.) e os locais em que as franquias serão abertas. 

3. Vender em vez de selecionar. Claro que é difícil negar uma proposta de alguém que tem o dinheiro para investir na franquia. Mas os seus primeiros franqueados são cruciais para o negócio e devem ser muito bem escolhidos. “Os primeiros dez irão vender as próximas 90 franquias”, diz Kaufmann. Decida qual perfil de franqueado você irá selecionar – se é alguém que quer tocar uma franquia ou se é um empresário já dono de outras franquias, por exemplo – e ajuste a comunicação para cada um deles. Planeje como irá lidar com as “maçãs podres” da rede, de modo que o franqueado obtenha resultados satisfatórios sobre seu investimento, mesmo que seja necessário recomprar a unidade. 

4. Errar nos números. Não dependa das taxas de franquia para lucrar. Elas são pagas somente uma vez e não acrescentam nada ao valor da sua empresa. Faça projeções dos pagamentos futuros de royalties e demais taxas. Para isso, é preciso calcular bem os números das unidades franqueadas. Quais são os custos fixos e variáveis (levando em consideração as mudanças geográficas) e as projeções de receita de cada franquia? 

5. Fazer a oferta errada. Você irá encontrar diversos tipos de franqueado. Desde aquele que busca uma unidade até o dono de franquias de várias redes, passando pelo grupo de investidores e pelos franqueados que tinham outras bandeiras e se converteram à sua rede, todos têm interesses diferentes e devem ser tratados de formas diferentes. Alinhe o marketing e os documentos para cada tipo de público. 

6. Entregar circular de oferta de franquia e contrato feitos de qualquer jeito. “Os documentos da franquia podem ser ferramentas de marketing. E, é claro, protegem a sua marca, protegem um franqueado do outro e evitam conflitos”, diz Seid. A circular e o contrato devem prever todas as possíveis mudanças na rede. Por exemplo: se a franquia mudar de nome, o franqueador irá ressarcir o franqueado por gastos com sinalização, menus e papelaria. 

7. Dimensionar mal as equipes. “Muitos pensam que podem ser em parte franqueadores e em parte donos de negócios próprios. Você realmente está tocando dois negócios e precisa encontrar uma maneira de geri-los bem”, afirma Seid. Dimensione a equipe necessária para manter a expansão com qualidade. Terceirize aquilo que não fizer parte do seu core business. 

8. Contratar qualquer consultoria ou advogado ou contador. Escolha profissionais experientes no ramo. Converse com quem já trabalhou com eles – principalmente com quem foi cliente deles há cinco anos. Veja como estão agora. 

9. Dimensionar mal o investimento. O processo de franquear o negócio vai custar mais e vai levar mais tempo do que você imagina. “As marcas emergentes vão à falência porque simplesmente acaba o dinheiro”, diz Seid. Tanto você quanto o franqueado precisam de capital. Não adianta dizer para o franqueado que ele precisará de US$ 2 mil ou de US$ 5 mil de capital de giro quando, na verdade, ele precisa de US$ 25 mil. “Mesmo que, para alguns de nós, US$ 10 mil não seja muito, para quem está prestes a perder a própria casa, isso é muito”, afirma Seid. 

10. Cair na inércia. A rede precisa se manter em constante evolução. E, a cada mudança que você faça, comunique tudo aos franqueados.

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